미국의 금융위기는 어디서부터 시작했을까?

세일즈맨의 눈으로 시장을 보면

아무리 상품이 좋았도 커미션이 적으면 세일즈맨에게는 나쁜 상품입니다. 회사에서는 매출이 올라가야 하니까 잘 판매되는 상품에는 커미션이 적고 판매가 저조하고 커미션이 높아집니다.

베터랑 세일즈맨들은 커미션 높은 상품을 선호합니다. 그래서 회사는 연말에 판매왕에게도 보너스를 주지만 고객 만족도에 따라 보너스도 지불합니다.

회사에서 이런 시스템을 도입해도 세일즈맨이 좋은 상품보다는 커미션 높은 상품을 판매하고 담당자에게 적당히 Kick-Back도 주면 고객 만족도도 충족해서 판매왕및 고객만족도에서 더블로 보너스를 받을수 있습니다.

이런 상황이 벌어지면 세일즈맨들은 회사보다는 자신을 위해서 일하게 됩니다. 세일즈를 담당하는 부사장도 알고 있지만 자신도 매출이 오르면 보너스를 받기때문에 알고도 모르는척 넘어가게 됩니다.

세월이 흐르면 결국 고객들은 세일즈맨 때문에 회사를 믿을수가 없고 회사의 매출은 급격히 떨어지게 됩니다. 이럴때 과감히 세일즈 구조를 바꿔야 하는데 그렇지 않으면 회사는 어려워질겁니다.

보통 북미에서 세일즈맨의 수명은 2-3년 정도입니다. 몇년 지나면 다른 회사로 이직을 합니다. 그래서 다시 시작을 합니다. 자신이 거래하던 회사에 다른 상품을 파는 겁니다.

삼성 AST

오래전 삼성이 미국에 회사를 차리고 싶어서 컴퓨터 생산/판매회사인 AST를 통채로 샀습니다. 많은 직원들이 떠나고 매출이 줄어서 세일즈 부사장을 새로 채용합니다.

새로 취임한 세일즈 부사장은 아주 새로운 판매계획을 만들었습니다. 모든 판매된 컴퓨터에 대해서 무상으로 애브터서브시를 3년인가 해주었습니다.

매출은 급상승했지만 판매처에서 마음대로 애프터서브스를 해주기도 하고 없던것도 만들고 해서 세이즈맨들은 높은 커미션을 벌었지만 회사는 엄청난 손해를 보기 시작했습니다.

높은 보너스를 받은 세일즈 부사장은 떠나고 손해만 안게된 AST는 결국 문을 닫았습니다. 한마디로 세일즈 부사장에게 놀아난겁니다.

세일즈 부사장에 잘못 만으로 여길수도 있지만 세일즈를 이해하지 못한 삼성경영진의 잘못이 더 큽니다.

서브프라임의 시작…

세일즈맨들은 블루오션으로 진출하고 싶습니다. 경쟁도 없고 새로운 고객을 찾아서. 부동산을 구입해서 몰게지를 갚을 능력이 없는 고객들을 설득하고 그런 프로그램을 만들었습니다. 처음에는 낮은 이자율을 시간이 지날수록 높은 이자율을 적용하는 서브프라임. 경제지식이 모자란 고객들에게 부동산 값이 오를것이니 걱정하지 말아라. 부동산 가격이 오르면 그때 팔면 고수익을 낼수 있을것이라고 감언이설을 하는 판매계획을 세웠습니다.

회사에서는 몰게지에 대한 부담을 줄이기위해 몰게지 보험을 팔았고 몰게지 보험을 산 회사는 다시 높은 이자율로 채권을 만들어 전세계에 팔았습니다.

서로 물고 물린 상황이 벌어졌습니다. 미국은 이라크 전쟁에 돌입합니다. 1년이내에 전쟁을 끝내고 이라크의 원유를 아주 싼값에 공급받으려고 했으나 계획되로 진행되지는 않았고 전쟁비용으로 쌍둥이 적자는 더 커지기만 했습니다.

미국의 돈잔치는 서서히 어려워집니다. 채권 마감 시간을 닥치고 부동산 가격은 하락을 시작합니다. 몰게지를 갚지 못하는 고객들이 발생하며 점점 폭풍이 커졌습니다.

미국이 맞이하고 있는 금융위기는 윤리관의 상실에서 발생했다고 생각합니다. 성공한 세일즈맨이 대접 받는것은 당연한 일이지만 윤리관을 상실한 세일즈맨의 행동을 방관한 책임이 미국 금융기관에게 발생했습니다.

윤리관을 상실하면 결국 파멸의 길을 걷게 된다고 믿습니다.

질좋은 상품을 저렴하게…

‘질좋은 상품을 저렴하게’ 얼마나 세일즈맨이 사용하기 좋은 문구입니까? 세일즈맨은 고객에게 이유를 설명 해야 합니다. 어떻게 이런 일이 가능했는지 그리고 고객은 이유를 물을 권리가 있습니다.

서로 물어보지 않고 적당히 넘어가고 이런 상황을 경영진에서도 모르는척하면 궁극적으로 문제가 발생합니다.

‘질 좋은 고기를 싸게!’ 쇠고기 파동의 중앙에 있던 질 낮은 세일즈맨의 문구입니다